重庆电脑城“掌门人”的生意经

重庆科研院所、高等院校的资源丰富，但嘉陵江边第一块“电脑城”的招牌却立在了市中心最繁华的商业区。在两年多的时间里，这块招牌越来越亮，“解放碑”，是今天山城人公认最成功的电脑商场。

做电脑的总是讲“标准”，如今连做电脑市场都有了程式。解放碑电脑城这种突破一定之规的做法和电脑城总经理不那么“标准”的背景不无关系。总经理周林插过队，当过技术工人，后来上了大学，专修计算机，但最初“下海”干的却是婚纱影楼。直到1997年到国外考察新的商机，发现电脑业的巨大潜力，周林才又重操旧业。当时尽管国内其他大城市已经建起了电脑城，但西南重镇重庆还没有专业的电脑城。而各种电脑公司由于资金约束也不可能经营所有项目，必然产生分工，各自形成强项。这就需要有场地将他们聚集到一起，互相取长补短。要不是这一点切合了商机，计算机的专业可能得不到周林的青睐。

周林说，重庆人很“认”解放碑，凡是买东西，第一个反映就是去“解放碑”。周末到“解放碑”逛一逛已经成为很多家庭的“必修课。另外，重庆两江分割的地理环境也决定了只能在一个条件最好的地方搞电脑城，否则客流就很分散。而前两年，“解放碑”是什么都有就缺电脑。后来事实证明这个与其他城市不同的“反常理”决策是正确的。

“选在山城最好的商业区的确能给这里带来很大客流。”记者看着“人气”顶旺的营业厅对周林说。“其实‘人气’是可以创造的。”周林坦城地道出自己的“秘笈”。专门请来的香港设计师将设计图交给周林时，他首先就把将营业厅内的过道由3米改成了2米。“你可以出去试试，2米的过道站上2、3个人就好像满了，而3米的过道起码要3、4个人才能有同样的效果。”周林说。重庆人购物就像吃火锅一样，非常喜欢“扎堆”。哪里人多，哪里“人气”旺，就往那里去。“因此，我不怕顾客来不买东西，就怕没有客流量。对重庆商家来说，客流量是第一位的。”除了对过道进行调整，周林还对开间的高度和柜台的面积都做了修整。目的就是要利用视觉的错觉人为创造“人气”。

自1997年8月开业以来，生意一直很顺。场内130多家公司，去年的营业额达到了1．2个亿。很多人都劝周林将电脑城的规模再扩大，而且客观条件也允许。但周林的认识很清楚，面积一大，一来肯定会显得“人气”下降，更重要的是商家要大量增加，而电脑城很多商家经营的品种是一样的，电脑市场是瞬息万变的，一旦调整起结构来，就非常困难。因此，周林认准了商家一定要以效益为中心，而不要以规模为着眼点的“死理”。

交谈中，记者注意到周林办公室的门总是敞开着，这使他坐在办公桌后面就可以直接观察到营业厅的情况。对于电脑城的管理，周林说，我们能提供的就是最好的服务。这里的任何商家只要有问题，我们的管理人员保证5分钟内到现场解决。更重要的是作为市场的负责人，必须严格规范各个摊位商家的行为，现在电脑业的利润越来越薄，组装一台PC的毛利也就3％。在其他地方很多公司相互“杀价”，结果导致恶性竞争。在“解放碑”就严格限制。周林很明白，相互“杀价”的结果就是商家卖假货，消费者受损失，最终整个电脑城的信誉也受到损害。所以，“解放碑”电脑城要求各个公司都必须保持最低的利润率，避免恶性竞争，这样大家可以在比较宽松的环境下好好经营。

谈到这里，周林话锋一转说，目前重庆电脑城竞争很厉害，已经有12家电脑城在山城“亮相”，这还不算一些开业后不久就关张的。重庆经营电脑商店的营业面积已达12万平方米，甚至超过了北京，但销售能力只有北京的十分之一。很多电脑城可以说是有“城”无市，招商很不理想。业界分析，如果没有70％的进场经营，电脑城将必亏无疑。所以现在很多电脑城只能惨淡经营。造成这一现象的直接原因是房地产商将自己的经营不景气转嫁给了电脑业。最近几年，重庆房地产积压非常厉害，在尝试过写字楼、餐饮、百货商场后，很多人看中了经营电脑城的“火爆”，于是以低租金出租给经营电脑业务的人。周林说，其实逛电脑城的人虽然多，看起来生意好，但很多人是在了解信息。他们专门做过调查，来电脑城的顾客中，真正有购买行为的只有3％的概率。这一点很多商家并没有看清楚。做电脑生意一定要看得远一点。如曾有房地产商找到他，许以很低的租金让他在一座写字楼再做一家电脑城，但他仔细研究后，发现那座写字楼附近已经有了电脑商店，更重要的是在市政府的规划中，附近要建快速路。而入口处正好在其他电脑商店附近。因此，周林果断回绝了那个房地产商的邀请。做生意一定要记住：仅有商家不行，一定要有客流。